Conoce el proceso de PRE-VENTA, VENTA y POST-VENTA que te ayudará a entender el valor de tus servicios para que puedas compartirlo con tus clientes.
Desde que inicié en el negocio inmobiliario, la exclusividad ha sido un termino que escuchaba constantemente, sin embargo lo veía como algo "difícil" de conseguir y además percibía el rechazo que tenia en muchos vendedores.
Antes de ser agente, recuerdo visitar una inmobiliaria para entregar una propiedad, y lo primero que les dije fue NO QUIERO EXCLUSIVIDAD, sin siquiera saber que significaba.
No se si te ha pasado, pero la prevención de la exclusividad ha sido generalizada y en muchas ocasiones alimentada por nosotros mismos. Pienso que ha nacido en gran parte por el desconocimiento, desinformación o falta de cumplimiento en los compromisos adquiridos.
En este artículo quiero compartirte la exclusividad como yo la veo, y además, compartirte la manera en que explico al propietario que el trabajo que hacemos va más allá de presentar a un cliente.
Para mi Exclusividad es sinónimo de Compromiso y Confianza
Sin embargo como te he compartido en artículos anteriores, no podemos pedir, ni dar algo que no tenemos nosotros.
Si no quieres comprometerte o no sientes la plena confianza de que podrás ayudar a tus clientes, ellos tampoco lo creerán y por ende preferirán trabajar con más personas además de ti.
La exclusividad, como yo la veo representa el compromiso mutuo entre tu cliente y tu como agente, donde tu harás todo lo posible para vender el inmueble y el propietario se compromete contigo a que realizar la venta contando con tus servicios como su apoyo.
La exclusividad
Te permite representar al propietario con otros agentes, inmobiliarias y por su puesto con los clientes.
No restringe, ya que como hemos hablado el interés es vender lo mas pronto, no ganarte toda la comisión, así que toda persona que pueda tener un cliente es bienvenido.
Te permite trabajar con mayor confianza y compromiso. La comunicación sera clara con tu cliente vendedor y comprador; ya que no debes esta validando si la propiedad está o no disponible antes de ofrecerla.
Podrás invertir en un plan de marketing con la confianza de que tendrás más posibilidades de recuperar tu inversión una vez vendida la propiedad.
Al comprometerte con tu cliente vendedor, serás mas cuidadoso en el precio al que recibirás la propiedad para que las posibilidades de venta sean reales.
Al mantener una comunicación constante con el vendedor podrás construir una relación de confianza y de largo plazo con tus clientes.
Conocerás de cerca el proceso por el que pasan tus clientes y podrás entender realmente que significa la venta en sus vidas.
Una vez clarificado que entiendo por exclusividad, te invito a que revises, y si es necesario redefinas que significa para ti trabajar en exclusividad.
Trabajar en equipo con el vendedor, me ha permitido ayudarle incluso cuando él ha presentado al cliente comprador. En estos casos el trabajo consiste en apoyar en todo el proceso y, el propietario Solo paga la mitad de la comisión. Es como si compartiera con otra inmobiliaria. NOTA: esta es una practica personal, sin embargo se que algunos colegas cobran igual el % completo de comisión.
Pero ¿Por qué hemos cobrado igual una comisión así el vendedor presente el cliente?
Porque entendimos que nuestra labor incluye un proceso de PREVENTA - VENTA y POSVENTA.
PRE-VENTA
Antes de que llegue un cliente comprador, es necesario hacer una serie de actividades que te permitirán poner la propiedad en el mercado. Estas actividades incluyen:
Programar una cita personal para conocer las necesidades del vendedor e identificar la razón de ¿por que está vendiendo?. Puedes utilizar las recomendaciones para seleccionar las propiedades de este artículo: ¿Quieres tener en tu inventario propiedades que si se van a vender?
Hacer un Análisis Comparativo de Mercado para asesorar en el mejor precio de oferta del inmueble, debes anticiparte a tus posibles compradores. Así entiendo yo los análisis de precio, es la misma revisión que harán tus posibles compradores antes o durante el proceso de compra.
Firmar contrato y revisión de la documentación. Debes asegurarte de que la propiedad es vendible y que la persona que te la esta entregando es realmente el propietario, esto lo puedes revisar con la documentación. Tener esta información desde el principio te permitirá hablar con mayor claridad y saber cual es el paso a seguir en una eventual negociación (cancelar una hipoteca, cancelar una afectación, ceder un leasing, etc).
Asesorar en cómo presentar la propiedad: Existen muchos recursos gratuitos en internet que te ayudan a preparar las propiedades para la venta. Este proceso se llama Home Staging (Puesta en escena) y puede ir desde recoger y organizar, hasta cambiar colores de paredes, arreglar pequeños detalles e incluso organizar con muebles nuevos. Aprende estas herramientas y apoya a tu cliente en cómo preparar su casa para las fotos y para las visitas.
Tomar fotografías y/o videos. Todo entra por los ojos, las fotos pueden ayudarte a generar interés o que tu propiedad pase desapercibida. Depende de ti, puedes usar tu celular, contratar un fotógrafo o comprarte un equipo profesional. Al final lo importante es que las fotos muestren las bondades del inmueble.
Desarrolla el plan de marketing Acá inicia todo el proceso al público de comunicación y promoción, es donde desarrollarás tu creatividad ;) Te recomiendo incluir dentro de tus actividades: compartir la propiedad con agentes inmobiliarios. Si te gustaría recibir ideas de como desarrollar un plan marketing escríbeme para incluirlo en un próximo artículo :)
VENTA
Coordinación de visitas: Derivado de tu trabajo de marketing y promoción resultarán una o arias visitas con interesados, sus parientes y familias. Cuida los detalles durante la visita, prepárala y aprende a calificar a los compradores para que las visitas sean mucho mas efectivas.
Negociación: ¡Llegó un interesado! y ahora es tiempo de llegar a un acuerdo. Sé claro y transparente en este proceso. La manera en que procuro llegar a acuerdos es por medio de ofertas escritas y formales que incluyan: tiempos y formas de pago. Esto es un indicador más real de interés. A partir de esta oferta inicia un proceso de contraoferta, y cierre para definir todas las condiciones. NOTA: Aprende a manejar los tiempos y la ansiedad, recuerda que tu papel en la negociación es fundamental y debes mantenerte objetivo.
Elaboración documentos legales: En Colombia, el documento privado que promete en venta un inmueble antes de la escritura, se llama promesa de compraventa. Ahora viene la etapa donde gestionarás todos los acuerdos y condiciones en este documento, asegúrate de que lo realice un experto legal en el tema. Es momento de apoyar a ambas partes, siempre envíalo para que ambos te den su visto bueno (VoBo) y aprobación por escrito antes de firmarlo. TIP: te recomiendo una vez tengas el documento, enviarlo primero al vendedor para que él lo revise, y luego lo envías al comprador. Así trabajas sobre un mismo documento y no haces doble revisión.
Firma de promesa: Lleva los documentos, lleva recibos de pago de los cheques o giros, y acompaña con tranquilidad.
Cuida el proceso. Si durante el proceso se debe modificar algo, o alguna de las partes te lo solicita, habla con tu apoyo legal para hacer otro sies y que todo vaya quedando claro y registrado.
POST-VENTA
En esta etapa, cada negociación tiene características particulares según las condiciones del inmueble. Trataré de enumerarte algunos puntos que debes tener en cuenta:
Gestión ante bancos: Puede ser apoyar en el proceso de cancelación de hipoteca, o también puede incluir que el comprador financie, entonces deberá hacerse un estudio de títulos y avalúo. Procura estar presente en todo este proceso.
Asesora en cómo presentar el inmueble para la entrega: Evita sorpresas desagradables. Asegúrate de que este aseado, que se deje lo prometido y que se cuide tanto este momento como cuando se estaba vendiendo.
Seguimiento a pagos: Siempre guarda una copia de la promesa para apoyar a las partes en los pagos acordados, en los términos y tiempos definidos para que todo marche según lo estipulado.
Gestión de firma de escritura y acompañamiento: Gestiona los paz y salvos y documentos requeridos, informa a las partes de los pagos que deben realizar, coordina la fecha y hora de firma, revisa el documento antes de firmar en notaria, si puedes programa la firma en un lugar privado para mayor comodidad. Llega antes para asegurarte de que todo este bien. Tu eres el apoyo y el experto, acompaña y cuida estar presente para generar confianza y seguridad.
Apoyo en gestión y pago de impuestos: En Colombia el comprador debe pagar unos impuestos posterior a la firma de escritura. Apoya y gestiona durante esta etapa también.
Acompañamiento en la entrega: Lleva un acta de entrega, lleva copia de los servicios, de la administración, información de relevancia para el comprador y todo lo que lo ayude a estar mas a gusto.
Gestión de registro de la escritura: En Colombia, una vez firmada la escritura, debe registrarse para que se vea reflejada la venta en el Certificado de Libertad y Tradición. Acompaña en este proceso para asegurarte de que se complete.
Envíale copia de este certificado al vendedor, tu labor se ha cumplido.
Debo ser honesta contigo, todos estos puntos han sido desarrollados a partir de experiencias personales y de nuestro equipo. Te recomiendo verificar el estado del inmueble en la entrega porque, hemos tenido casos donde no han estado aseadas las casas, o donde los vendedores han dejado detalles que generan malestar en el comprador. Así mismo, te recomiendo llegar hasta el final, cuando el certificado este a nombre del comprador porque también hemos tenido experiencias donde no se realiza. En fin, puedo escribirte un artículo completo de todas las experiencias, y detalles que hemos pasado por alto.
Sin embargo, quiero decirte que cada negocio es diferente, que siempre hay algo nuevo que aprender y que los errores son humanos, lo importante es no cometer el mismo error dos veces y tomar de ellos lo mejor para cada día convertirte en un agente mas profesional.
Bueno me extendí un poco, pero espero que este proceso te ayude a entender lo valioso que es tu trabajo, para poder así mismo compartirlo con convicción a tu cliente; y que que tengas las herramientas para cada vez incrementar má stus captaciones en exclusiva,
Un abrazo fuerte!!
Diana
Recuerda compartir y suscribirte si te gusto el contenido ;) Y seguirme en instagram como @soydianamurillo
Si tienes alguna duda, o te gustaría que compartiéramos algún tema especial, por favor escríbenos a dmurillo@remax.co