Estas cansado o cansada de sentir que trabajas y trabajas, captas, muestras y al final los resultados no son los que esperas. Utiliza estos 4 puntos para seleccionar las propiedades que harán parte de un inventario que si vas a vender.
Luego de conocer a varias personas y reunirme con distintos propietarios, me di cuenta que había ciertas caracteristicas que tenian aquellas propiedades que si vendía y que eran un factor común entre ellas. Entendí entonces, que no son sólo los propietarios, sino también nosotros como agentes, quienes podemos seleccionar las propiedades con las que trabajamos, así como ellos tambien pueden elegir el o los agentes con los que desean trabajar.
Aclaremos algo, los clientes no te hacen un favor al entregarte un inmeble para venderlo. O ¿cuándo tu vas a comprar un producto estas haciéndole un favor al dueño de la tienda? es importante entender que tu trabajo como agente es tan valioso como cualquier otro trabajo, y que tienes el derecho de decidir con quien si y con quien no deseas trabajar.
Los 4 puntos que te presentaré son los que yo utilizo, sin embargo, no necesariamente son los que tu debes utilizar. Te sugiero incluir aquellos que para ti son fundamentales porque al final serán tu filtro personal. A mi estos me han ayudado mucho ;)
SELECCIONA TUS PROPIEDADES TENIENDO EN CUENTA ESTOS 4 ASPECTOS
1.. Que exista una UNA REAL MOTIVACIÓN de venta.
Por esto es fundamental que puedas reunirte personalmente o converses por videoconferencia con el vendedor, para entender la historia detrás de la venta. Entender qué representa la venta para tus clientes te permitirá conectarte mucho más con su situación y darte cuenta si realmente es o no indispensable para ellos vender.
Algunas preguntas que te pueden ayudar a identificar el interés de venta de tu cliente pueden ser: ¿Qué lo motivo a vender ahora y no antes? ¿Qué pasaría si no vende? Si ya lleva vendiendo un tiempo ¿Hace cuánto esta vendiendo su propiedad? ¿Han rechazado ofertas?
En este punto me he encontrado con distintas motivaciones: tengo problemas financieros y puedo perder mi propiedad, mis hijos se fueron y es un lugar muy grande para mi, ya no tenemos suficiente espacio y necesitamos un lugar mas grande, me mudo de ciudad, entre otras.
Recuerda que tus clientes son personas, no propiedades, enfócate en la persona y sabrás si puedes o no ayudarla, enfócate en la propiedad y estarás trabajando a ciegas.
2. Que la propiedad este ajustada a UN PRECIO REAL DE MERCADO
Si tu cliente tiene una motivación real de vender, entenderá fácilmente que si no se establece un precio real de acuerdo al mercado, le será muy difícil o tardará mucho tiempo en cerrar una negociación.
En este punto puedes encontrar que tu cliente te explique las razones por las cuales su propiedad vale mucho más que las demás, en muchos casos, el argumento es válido y realmente pueden costar mas, sin embargo como profesional debes evaluar objetivamente si las mejoras o características diferenciales, le dan un valor de mercado superior en comparación con las otras casas. Esto es clave, porque si la propiedad que tu vas a captar es muy similar a las demás, y el precio de la tuya es muy superior, tu captación va a ayudar a vender todas las demás casas primero.
He tenido reuniones donde presento el ACM (Análisis comparativo de mercado) y me doy cuenta que la expectativa de precio del propietario es muy alta, y por lo general esta basada en lo que invirtió él como dueño y no en lo que un comprador puede pagar. Algunas veces me comentan que no tienen afan de vender y que pueden esperar el tiempo que sea necesario hasta que alguien este dispuesto a pagar lo que realmente vale su casa.
Cada propietario al final es quien acepta el precio que desea por su propiedad, y esto se lo hago saber a los clientes cuando me reúno con ellos y sus expectativas son muy altas. No obstante, como agentes debemos tener presente la inversión en tiempo y dinero que representa cada inmueble que se incluye en el inventario, así como la expectativa que tendrá el propietario de venderlo si tu aceptas captarla. Aprende a seleccionar conscientemente a quienes si y a quienes no puedes ayudar.
Tu elijes.
Algunas veces hablo con amigos y colegas, que son conscientes de que sus captaciones están muy altas, y me dicen que ellos lo saben, pero que el propietario o propietaria no acepta menos, y bueno que al final ellos son los que deciden.
3. Que la propiedad no tenga LIMITACIONES LEGALES para vender
Este es uno de los criterios que elijo luego de una situación que se presento con un propietario hace varios años. La propiedad estaba embargada y este embargo derivaba de un pleito que el vendedor no aceptaba ni deseaba conciliar. Luego de exponerle el caso a un abogado, y que éste me explicara el proceso y el tiempo que podría tardar en resolverse, entendí que iba a estar mas pendiente de si el proceso se resolvía o no, que de vender la propiedad.
Ojo, como te dije al principio son criterios que utilizo personalmente, y las limitaciones de las que hablo no son hipotecas, o afectaciones que fácilmente se pueden liberar, me refiero a casos donde realmente es mas difícil resolver la situación legal que vender la propiedad como tal.
De todas maneras, se que hay agentes y compradores que se especializan en propiedades con estos inconvenientes, ya que representan una oportunidad al momento de comprarla. Como siempre te digo, al final es tu negocio y tu eliges tus criterios.
4. Que haya una RELACIÓN DE CONFIANZA entre propietario y agente
Finalmente, pero no menos importante, para mi es clave que haya una relación de confianza entre ambas partes. Además porque seguramente y por lo menos hasta que la propiedad se venda, estarás en contacto permanente con el vendedor y la confianza es clave para que una relación fluya. Asi mismo, la confianza permite tener claridad en todo lo referente al acuerdo de venta y las condiciones que se establecerán durante el proceso. En resumen una relación de confianza, es aquella en la que el vendedor confía en el profesionalismo y al final en el trabajo del agente, y el agente confía en que el propietario se dejará asesorar, y cumplira con los acuerdos y condiciones establecidas por ambas partes.
Bueno, esos fueron los 4 puntos. Espero de verdad que te puedan ayudar a seleccionar las propiedades con las que elegirás trabajar y dedicarles tu tiempo.
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Un abrazo,
Diana
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