¿Cuántas veces has aceptado trabajar con un cliente que no está tan comprometido como tú? O ¿cuántas veces has sentido que tienes más interés en vender la propiedad que tu cliente? Hoy quiero recordarte que tu tienes el poder de decidir que quieres en tu negocio, y que no, y que no todas las personas que te contacten o deseen trabajar contigo son clientes.
Es una realidad, no siempre los vendedores están tan motivados en vender, como para permitir que los asesores en el precio, las condiciones o el marketing adecuado. Así como tampoco todos los compradores están listos para comprar y apoyarse en ti para esta decisión. Es como si todos los pacientes que van a los médicos estuviesen listos para dejarse asesorar por el profesional y seguir sus recomendaciones, hay muchos pacientes que simplemente eligen no hacerlo.
Ahora bien, también existen personas con una razón poderosa para vender sus inmuebles, con un interés genuino en encontrar alguien que pueda ayudarlo, con una apertura para dejarse asesorar, confiar en la labor de un profesional y pagar por estos servicios.
¿Con quien deseas trabajar tu?
Por alguna razón algunas veces tomamos propiedades de clientes a los que sabemos que no podemos ayudar por compromiso con quien nos refirió o porque muchas veces no tenemos más clientes a los que ayudar y tenemos poco inventario.
Los clientes son quienes al final toman la decisión sobre sus inmuebles, pero al final tu eres quien toma la decisión de si trabajar o no con esta persona. Por esto si trabajas con clientes que no se dejan asesorar, que están a sobre precio o que sus propiedades no están preparadas, no es responsabilidad de ellos es tuya al haberles dicho si. Por eso tus clientes hablan mas de ti que de ellos ya que muestran a qué le has dicho que si.
Por esto hoy quiero dejarte cuatro claves que te permitirán elegir con qué clientes trabajar:
Se proactivo en la generación de nuevas relaciones o activar tu red de contactos. Si tienes la sensación de que cada vez que no tomas una propiedad estas "perdiendo" una oportunidad, seguramente es porque no tienes más contactos dentro de tu agenda para atender y tienes miedo de que no "haya" más personas o sea dificl encontrar.
Sé claro en tus condiciones desde el principio: Si un cliente no va a estar de acuerdo en el precio sugerido, en tus honorarios, la forma de pagarlos, en el tipo de contrato que manejas o en lo que necesitas de él para ayudarlo a vender, es mejor que lo sepan ambas partes desde el principio y no luego de meses de trabajo y de una relación desgastada. Se que muchas veces se omiten estos detalles por miedo a perder la captación, sin ver que igual puede estar perdida más adelante y ya has invertido tiempo y dinero.
Asegurate de que el precio de la propiedad está ajustado en base al mercado no a las expectativas o necesidades del propietario. Se que muchas veces, los propietarios establecen un precio de mercado pensando en las deudas que deben pagar, los carros que desean comprarse, o lo que cada parte desea recibir cuando es una herencia. Por esto es clave que le muestres a tu cliente un análisis de mercado hecho de manera consciente y real para poder encontrar el mejor precio.
Define claramente el perfil de tu cliente ideal: Esto te lo he recomendado antes, y realmente sugiero que lo hagas por escrito. ¿Cómo es esta persona? y no me refiero a altura o como se ve, sino a cómo se comporta, qué intereses tiene, qué tan dispuesto está en dejarse asesorar, quieres que pague con gusto o a regañadientes la comisión, ¿quieres que te dedique tiempo suficiente para escucharte o que no te preste atención? Cuando lo tengas claro, va a ser más fácil para ti decidir si la persona con quien hablas es un cliente ideal o no.
Si trabajas con clientes que hayas elegido conscientemente disfrutarás más de tu labor, estarás más motivado, comprometido en ayudarles y de entablar relaciones con ellos.
Confío en que estas claves te puedan ayudar tanto como me ayudaron a mi en su momento.
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Un abrazo!
Diana
@soydianamurillo