¿El PERO es tuyo o de tu cliente?

Actualizado: 3 de dic de 2019

¿Cuántas veces has captado una propiedad y crees que hay algo en particular que a NADIE le gustará? Hoy te quiero compartir tres recomendaciones para poder hacer el "match" perfecto entre lo que tú cliente comprador quiere y lo que le vas a ofrecer, y lograr dejar a un lado tus "peros" y opiniones personales



Hace algunos años, estaba vendiendo dos de las últimas cuatro propiedades en un edificio nuevo en Barranquilla. Acababa de llegar a la ciudad por lo que tenía todo el interés en hacer el mejor trabajo posible.


El constructor estaba muy emocionado por el trabajo que realizaríamos en conjunto, de hecho ¡instalé un aviso gigante en la entrada del edificio! Sin embargo, cada vez que me llamaban yo describía el apartamento y decía PEEEROOO el edificio NO tiene piscina. Incluso antes de que me preguntaran si tenía o si estaban interesados en un edificio con piscina!


Con esto, quiero contarte que muchas veces los peros en las descripciones de las publicaciones, en la manera en que decimos las características de una propiedad e incluso el tono que utilizamos, simplemente refleja lo que a NOSOTROS no nos gusta algo en particular, y creemos que tampoco le gustará a un cliente.


Por esto hoy te quiero compartir tres recomendaciones para poder hacer el "match" perfecto entre lo que tu cliente comprador quiere y lo que le vas a ofrecer.


1. ESCUCHA Y OBSERVA

Es importante que escuches ¿qué quiere tu cliente? para poder saber si lo que le vas a ofrecer cumple con SUS DESEOS y no con los tuyos ;). También es importante ser muy observador con lo que tus clientes compradores expresan.


Hace unos años, una colega estaba atendiendo a una compradora muy joven que buscaba comprar su primera casa. La compradora era una profesional que tenia muy buenos ingresos por lo que podía acceder a propiedades con acabados muy modernos y muy buenos sectores de la ciudad.


Durante el recorrido la acompañó su familia, y casa tras casa iban descartando todas las propiedades que habíamos elegido para ella. No entendíamos porque ninguna parecía gustarle si todas estaban muy "lindas" y dentro de su presupuesto, hasta que por fin llegamos a una que a ninguna de las agentes inmobiliarias le gustaba por tener acabados no muy modernos en comparación a las otras. Lo que más recuerdo era que tenía una cocina con muebles de madera color lila, que no se usaban mucho en esa época. y para sorpresa de las agentes los papás de la compradora dijeron ¡Esto si es una casa con buenos acabados!


Y esa fue la que les gustó realmente.


Con esta historia quiero mostrarte que los criterios, gustos, características, etc. de selección de propiedades para tus clientes, deben estar enmarcados en base a tus compradores y no a tus gustos personales.


2. SE OBJETIVO Y USA EL PRINCIPIO DE SACRIFICIO

ES común que solamos apasionarnos y emocionarnos mucho, no solo a la hora de hacer negociaciones sino también a la hora de promocionar una propiedad. Es muy importante que conozcas tanto los puntos favorables como los que no, y aprendas a promocionar la propiedad de manera objetiva. Algunas veces el "pero" que tu le ves puede ser la razón de compra de tu futuro cliente.


Esto lo aprendí hace unos años, y se llama Principio de Sacrificio.


Si por ejemplo tu estas vendiendo un apartamento en piso bajo ubicado en un edificio con vista al mar desde los pisos altos, podrías pensar que el no. de piso es un PERO grande. Y seguramente lo será para quienes buscan vista al mar, pero así mismo puede ser la razón de compra para quién teme a las alturas. La idea consiste en "sacrificar" desde el principio, es decir, explicar desde el marketing que haces a tus propiedades, que NO y que SI va a encontrar un cliente.


En este ejemplo, aquellas personas que buscan un apartamento con vista al mar desde pisos altos y esto es determinante para su decisión, NO son tus clientes. Con esto quiero recomendarte: no temas decir aquello que consideras un problema en el inmueble, recuerda que puede ser la razón de compra del futuro propietario.



3. EVITA SOBREVENDER

¿Cuántas veces te ha pasado que un cliente te dice, listo! esta es, me gusto el inmueble. Y ahora ¿qué sigue en el proceso? y tu sigues diciendo, "si es que la zona es muy buena, y lo mejor es la vista, y seguro que tu familia la va a disfrutar, y no te había dicho la cocina es importada... etc, etc." Aprende a identificar cuando tu cliente ha tomado una decisión en base a lo que es importante para él o ella y no necesitas dar mas detalles.




¡Deseo que tengas un feliz resto de día!


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Un abrazo!

Diana


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