Creando una conexión real con tus clientes

Hay varios aspectos que disfruto del mundo inmobiliario y de mi labor como agente y mentora inmobiliaria; sin embargo, lo que más valoro son, sin duda, las historias que se tejen y de las cuales somos testigos a través de cada proceso.

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Las decisiones inmobiliarias acompañan a las personas en sus decisiones de vida.

Piensa por un momento en tu historia personal: puede que lleves toda tu vida en la casa donde vives, o seas de los que se han mudado muchas veces a lo largo de su vida.

¿Qué pasa en cada mudanza?¿Qué dejas atrás?¿Qué te impulsó a hacer el cambio?

• Un nuevo trabajo en otro país o ciudad.Iniciar tu vida como persona independiente, fuera de la casa de tus padres.

• Que tus hijos crecieron y tu casa (hecha con amor para alojar a toda la familia) se quedó demasiado grande o por el contratio se quedo pequeña y necesitaban mas espacio.

• Una separación que representa que no vivirán juntos más en ese lugar que un día llamaron hogar.

Las historias que envuelven los inmuebles son múltiples y, en algunos casos, el vínculo es más fuerte, presente y tangible que en otros.

Es de esos vínculos con el inmueble —las historias, los recuerdos, lo que representa: tu primer sueño, tu primer hogar, la herencia de tus padres, el lugar donde viste crecer a tus hijos— de donde surgen las emociones que despierta pensar en la venta de ese lugar.

Emociones como miedos, resistencias, dudas o incertidumbre.

Son aspectos que no se ven en la venta de un inmueble, pero a los que sin duda es importante prestarles atención, pues impactan de manera significativa el proceso de venta de tus clientes.

Ahí es donde nace la importancia de crear conexiones genuinas.

Conectar con tus clientes es encontrar un punto en común, entender lo que representa la venta en la vida de ellos y por qué te han abierto la puerta para ayudarles.

Me gusta ir muchas veces a la raíz de las palabras para entender su sentido y significado:

Conexión

Origen etimológico:

Proviene del latín connectĭo, connectionis, derivado del verbo connectere.

con- = junto, con, en común

nectere = atar, enlazar, unir, anudar

Conectar significa literalmente:atar juntos, unir mediante un vínculo, entrelazar.

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Muchos agentes trabajan con propiedades y no con personas. Se enfocan en la casa, las áreas, las fotos, el marketing, el copy —que por supuesto es importante—, pero sin una base clara que mueva la venta, solo pierden tiempo, dinero y energía.

Y si te preguntas: “Bueno, Diana, ¿pero cómo logro que los clientes me cuenten realmente lo que pasa? Muchas veces no me conocen y no me van a decir toda la verdad”.

Aquí te quiero dejar algunas recomendaciones:

• Interésate realmente por ellos, por escucharlos y acompañarlos. Si no te interesa descubrir la verdadera razón por la cual venden, no podrás encontrarla. ¿Cómo te van a dar algo que tú no estás interesado en escuchar?

• Tómate el tiempo de hablar con ellos, con presencia, atención y escucha lo que tienen para decir.

• Realiza preguntas que te permitan entender por qué venden realmente. Te dejo algunas ideas:

  • ¿Hace cuánto estás vendiendo?

  • ¿Por qué ahora y no antes?

  • ¿Qué te llevó a tomar la decisión de venta?

  • ¿Qué pasa si no vendes?

  • Si vendes mañana, ¿a dónde te irías?

  • ¿Eres el único que toma la decisión?

• Enfócate en lo que tienes en común con tu cliente: ambos son seres humanos viviendo sus procesos personales. Muchas veces los agentes se enfocan en la propiedad, el cargo, el salario, el estatus, etc., y se sienten lejanos o distintos a sus clientes. Enfocarte en lo que ves diferente va creando brechas y desconexión con tu cliente.

• Permítete ser auténtico y no pretendas mostrar una imagen de ti que no es real.

Como dice Brené Brown:“La conexión es el resultado de la autenticidad”

Si los clientes perciben que las preguntas que haces son para entenderlos y poder acompañarlos, sentirán la confianza de contarte.

Cuando entiendes realmente lo que la venta de la propiedad representa en la vida de tu propietario, podrás “ponerte la camiseta”, como decimos en Colombia, para comprometerte a ayudarle a lograr su objetivo.

Al final trabajan por el mismo objetivo y es un trabajo en equipo.

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Recuerda siempre lo que nos comparte Simon Sinek: “Las relaciones fuertes se basan en la confianza y la comunicación. Pero si no hay comunicación, no puede haber confianza."

Cuando inicio una conversación con un propietario que desea vender un inmueble, le explico que hay tres pilares fundamentales que ayudan a que un inmueble se venda: motivación, precio y marketing, siendo el punto de inicio la motivación honesta y clara de venta por parte de ellos.

Muchas veces he conocido a personas en momentos donde han considerado vender, donde era una posibilidad, más no una necesidad tangible y real. Y cuando hablo de necesidad no hablo exclusivamente de necesitar los recursos o el dinero. Muchas veces las necesidades son cerrar ciclos, moverse de lugar, cumplir compromisos o dejar atrás una etapa que, en algunos casos, es dolorosa.

Trabajar con clientes que no están listos ni comprometidos con la venta es iniciar un proceso donde al final no lograrás ayudarlos, porque no es una prioridad para ellos.

Recuerda que no puedes querer vender más que tu cliente.

Aprender a identificar esto en las primeras conversaciones es clave para que entregues tu tiempo y servicio a personas que están alineadas con tu servicio.

Me gusta ilustrar esto mejor con algunos ejemplos.

Hace unos años, antes de mudarme a Barranquilla, me contactó una persona interesada en vender su propiedad a las afueras de Bogotá. Era una casa campestre que, según me dijo, llevaba vendiéndose más de dos años con varias inmobiliarias.

Cuando le pregunté el precio en el que la estaban comercializando, me dijo $780.000.000 COP, algo así como USD $210.000.

En la reunión le expliqué la importancia de establecer el precio correcto y acorde al mercado para lograr vender y que, dentro de mi servicio, se encontraba hacer este estudio para luego continuar con el proceso de lanzamiento al mercado de la propiedad. Después de hacer este estudio, el precio de mercado arrojado fue de alrededor de $580.000.000, es decir, $200.000.000 menos de lo que ella estaba pidiendo en ese momento.

Te hago la historia corta: se sorprendió por la diferencia y me dijo que realmente no era lo que esperaba. Como el precio es uno de los pilares y acuerdos clave para poder iniciar el proceso de venta de su casa, no iniciamos.

Meses después, cuando yo ya estaba en Barranquilla, me llamó nuevamente y me dijo:“Diana, ahora sí necesito vender”, y me contó que se estaba separando y que necesitaba venderla para poder cerrar el proceso y liquidar la sociedad conyugal.

Al final, como no estaba en la ciudad, la referí a un amigo y colega que hizo nuevamente el estudio, la listó al precio correcto y la vendió en menos de dos meses.

Entonces te pregunto: ¿qué pasaba en los años anteriores?¿Crees que los agentes que trabajaban la iban a poder ayudar? ¿Qué hubiese pasado si hubieran preguntado que pasaba si no vendía o que tan prioritario era la venta?

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Como agente puedes elegir con qué clientes quieres trabajar y con cuáles no. Tus decisiones te dan las relaciones, los tipos de negocio y las dinámicas que sostienes en tu vida y tu negocio.

No son los demás o los clientes los responsables del tipo de negocio que tienes. Muchas veces escucho agentes que dicen: “los clientes son todos así”, “quieren poner el precio y no escuchan”, “no quieren pagar lo que cobro”, etc. Y siempre me gusta devolver un poco la pregunta hacia ti, que aceptaste trabajar con ellos.

Recordar que día a día ejercemos el poder de elegir —no solo las dinámicas, relaciones, clientes y situaciones en las que nos vemos inmersos, sino también la manera en que respondemos a lo que sucede— nos recuerda la importancia de atrevernos a vivir de manera honesta y alineada con nosotros, más allá de lo que los demás quieran u opinen.

Este tipo de reflexiones y miradas son las que compartiremos durante el 2026 en la Membresía Siente, donde cada mes le daremos atención a temas relevantes de nuestro negocio como agentes: las relaciones que sostenemos, la claridad en la comunicación, los límites, la relación con el dinero, entre otros. Este mes iniciamos con El Poder de Elegir y nuestra primera sesión en vivo es el próximo 13 de enero.

Si quieres hacer parte de esta comunidad, te invito a conocer toda la información.

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