¿Te ha pasado que duras semanas, incluso meses atendiendo al mismo comprador y al final no compra ninguna propiedad? y tú, ¿te sientes agotado y frustrado (además de tener trabajo y clientes desatendidos durante ese tiempo)? aprende a diferenciar un comprador de un prospecto con estas 3 claves.
Cuando iniciamos la carrera inmobiliaria, nos emocionamos con los compradores porque vemos una posibilidad de cierre rápida. Es cierto, cuando hay un compromiso de parte y parte en buscar y encontrar una propiedad, por supuesto que puede representar que lo puedas ayudar pronto, pero seamos sinceros, ¿cuántos de tus clientes trabajan solo contigo para buscar su inmueble?
Pocos, así que las probabilidades de que vendas alguna propiedad a todas las personas que te llaman son pocas también. No me malinterpretes, los compradores son indispensables para nuestro negocio, sin embargo considero que si no aprendes a diferenciar quienes son compradores y quienes son prospectos, te desgastarás demasiado.
Usa estas claves, que aprendí hace algunos años de Oscar Marquez, entrenador inmobiliario y aprende a identificar si tu cliente está listo para comprar:
1. Motivación
Así como cuando hablas con un vendedor, cuando hables con un comprador es importante que conozcas si realmente esta motivado en comprar. Motivado en comprar, significa que esté pasando algo en su vida por lo que realmente deba tomar la decisión de mudarse. Muchas veces nos contactan personas interesadas en hacer recorridos interminables por propiedades, quieren conocerlas todas, pero realmente no desean comprar.
Puede ser que debe mudarse porque viene de otra ciudad, o vendió su propiedad y debe entregarla pronto, o está por nacer otro hijo y donde están ya no hay espacio suficiente. Motivaciones hay muchas, lo importante es que logres identificar la de tu cliente para saber si realmente está listo para tomar una decisión.
2. Capacidad
Alguna vez me llamó una persona interesada en comprar un apartamento. Le pregunté por la forma de pago y me dijo "de contado", es decir en efectivo. Después de hablar un rato con la persona, me dijo: "es de contado Diana, estoy vendiendo mi apartamento y cuando lo venda tendré el dinero de contado".
La capacidad es una característica que debe tener un comprador real, bien sea con recursos propios o con el producto de un crédito, para poder hacer una oferta es importante saber ¿cómo va a pagar la propiedad? ¿cuánto tiempo necesita para pagarla? ¿si va a contar con un crédito? ¿ya tiene la aprobación o debe solicitarlo? debes tener esto claro para poder asesorarlo mejor.
3. Urgencia
Para que veas la importancia de la urgencia, te contaré una historia real:
"A un colega lo llama un amigo, y le cuenta que se va a casar y quiere comprar un apartamento. Inician la búsqueda, y después de ver muchas opciones durante más de un mes finalmente encuentran una propiedad. El apartamento cumplía con todas las características, área, precio, ubicación, etc. Entonces el agente le dice: Listo, pasemos una oferta. A lo que el cliente le responde: ¡No, todavía no voy a comprar, me caso en 8 meses!.."
¿Tiene tu cliente una fecha límite para tomar una decisión? si no es así, puede durar meses incluso años, mirando distintas propiedades.
La mejor forma de identificar estas tres claves en tu comprador es reuniéndote personalmente con ellos, puede ser durante la visita a alguna de tus propiedades, o en una reunión con el objetivo de conocer sus necesidades. Este tipo de reuniones previas a iniciar un proceso de búsqueda, generan un compromiso mutuo.
Recuerda que para que tu cliente sea un comprador y no un prospecto, debe estar motivado, contar con la capacidad y tener una urgencia en comprar. Las 3 son fundamentales.
Si alguno de tus clientes no está listo para comprar ahora, igual puedes ayudarlos mas adelante, puedes hacerles seguimiento cada mes o tres semanas; o incluso si deben vender antes de comprar puedes ayudarlos en este proceso también.
Una vez identifiques que tu cliente puede tomar una decisión pronto, es importante que lo escuches, te esmeres en entender que desea y en saber qué es importante para él o ella. Una de las mayores quejas de los compradores es que su agente no los escucha y parece mostrarle propiedades que simplemente no se ajustan a sus necesidades. ¡Que no te pase a ti!
Te animo a aplicar estas tres claves en tu negocio, recuerda que "saber y no hacer, es lo mismo que no saber".
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