Para vender una propiedad es importante que haya una motivación real de venta, que se haga una exposición (marketing) adecuada y que el precio esté acorde al mercado. De nada sirve una ganga si solo la conoce el propietario, y tampoco te ayudará la mayor exposición si la propiedad esta por fuera de mercado.
Siempre he sabido que el precio en que se lista una propiedad es fundamental para el éxito y tiempo que tome la comercialización y venta de la misma. Sin embargo, debo confesarte que durante mucho tiempo, sentía temor de asesorar mal a mis clientes y recomendarles un precio muy bajo. Entonces solía aceptar las propiedades, incluso sabiendo que estaba muy alta y por fuera de mercado. El resultado: demasiado tiempo en venta (hubo una que tardo dos años en venderse), propiedades con contratos vencidos sin lograr la venta, clientes insatisfechos y mucho tiempo y dinero invertidos sin retorno.
Después de tener estas experiencias, un dia entendí, que no era yo quien establecía el precio, lo establecía el mercado y lo único que debía hacía era analizar esta información y dar una recomendación en base a los datos obtenidos. Entendí que si un propietario no estaba dispuesto a ajustar su propiedad al mercado, era posible que su motivación en ese momento no fuera tan clara, y era mi decisión tomarla o no.
La manera en que entiendo un ACM es básicamente como el ejercicio que hace un comprador, al revisar las opciones similares o comparables con el inmueble que está vendiendo. El comprador, sabe y está muy informado de qué propiedades hay en venta, que área y características tiene, qué precio tiene, e incluso cual podría ser un precio de negociación y cierre. El comprador hace el estudio a conciencia, así mismo debes hacerlo tu.
Así que acá te comparto tres fuentes que pueden ayudarte a obtener la información del mercado para hacer tus análisis:
1. Recorre la zona
De la misma forma en que un comprador revisará las propiedades en el sector, te recomiendo recorras la zona y tomes cada teléfono para luego llamar. Si es un conjunto cerrado, los vigilantes te ayudarán mucho ya que tienen información de las propiedades en venta (muchas veces los propietarios les dan los teléfonos para cuando alguien pregunte).
2. Busca opciones en portales y valida la disponibilidad
La búsqueda de los inmuebles empieza en internet (algunos estudios dicen que el 90% de las veces inicia por este medio), utiliza también esta herramienta para tu análisis. Revisa portales inmobiliarios, videos en youtube, entre otras fuentes. La recomendación que te doy es que no utilices información sin confirmar, muchas veces las publicaciones están vencidas o no actualizadas, si no llamas a confirmar te arriesgas a tomar información que no es real.
3. Llama a colegas que trabajen el mismo sector
Si durante los recorridos en la zona y la búsqueda en los portales encuentras que otros colegas venden propiedades, llámalos y cuéntales que estás haciendo un ACM para una propiedad similar que estas por captar. Pídele información de la propiedad que está en venta, del tiempo que lleva comercializándola y del precio (incluso si ha tenido ajustes en el mismo). En caso de que tengas un cliente para la propiedad que estas captando podrás presentar la opción de tu colega también y vs. Esto aplica también para las personas de las salas de ventas que atienden proyectos nuevos.
Ten presente que es diferente el precio de oferta (al que se promociona una propiedad) vs. el precio real de cierre. Quiere decir esto, que si solamente tomas como referencia los valores de promoción, debes tener en cuenta, que estos valores están por encima de los precios de cierre. Es importante dejar un margen de negociación, pero este margen no puede sacarte de los rangos de mercado.
Establecer el precio más adecuado para tu propiedad es un ejercicio de argumentación. Es decir debes contar con los argumentos reales y justificar tu recomendación con los propietarios, de la misma forma en que lo justificarás con tus compradores. Cuando realmente es difícil llegar a un valor, el mismo mercado te irá dando señales con las pocas llamadas, ninguna visita u ofertas muy bajas.
Finalmente, si quieres que el proceso de elaborar los ACM sea más fácil, te recomiendo te especialices en un sector o tipo de propiedades. En la medida en que vayas vendiendo podrás tener valores de cierre y hacer los estudios más rápidamente y con más conocimiento del mercado. También recuerda apalancarte con tus colegas o red inmobiliaria, y conoce sus precios de cierre, recuerda que este negocio es colaborativo y el aporte y apoyo de todos es muy valioso.
Recuerda que en tus manos está la posibilidad de tener un negocio exitoso.
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