Las desventajas de las propiedades que comercializas pueden ser la razón de compra del próximo dueño . Aprende a utilizar el principio de sacrificio.
¿Alguna vez te ha pasado que cada vez que un cliente visita la misma propiedad parece que el “pero” siempre es el mismo? es que no tiene ascensor, es que no tiene vista, es que el piso es muy bajo, no tiene casi Jardin, etc, etc.
Adivina que, si un cliente busca una propiedad que si o si debe tener ascensor ¿crees que llevarlo para “ver si se enamora” va a funcionar?
Hace unos años escuché la historia de una propietaria que llevaba un año vendiendo su casa, y ¡había recibido más de 100 visitas! En vista de que la casa no se vendía, su agente le dijo que tenía una “casa problema” y que simplemente no se podía vender. Decepcionada la propietaria busca a un nuevo agente y esta persona le pide que le muestre la publicidad que le estaban haciendo a su casa.
Los flyers y pautas decían "Se vende hermosa casa con amplio jardín". La casa estaba en un barrio de casas amplias con jardines grandes ideales para familias y mascotas. Sin embargo, cuando las personas visitaban la casa y salían al "amplio jardín" no podían dar mas de 4 pasos.
Por su puesto, las 100 personas que habían visitado la casa buscaban el jardín grande y al no tenerlo descartaban la casa sin dudarlo.
Entonces el nuevo agente cambio la publicidad y el mensaje diciendo algo así " Hermosa casa en venta con jardín removido para tu comodidad"
Había una señora mayor interesada en comprar una casa en el sector hace mucho tiempo, sin embargo vivía sola, quería vivir allí por sus nietos, pero no quería preocuparse por tener que mantener un jardín muy grande. Asi que cuando vio el mensaje, y visitó la casa supo que era la correcta. El nuevo agente la vendió en menos de un mes.
Entonces, el principio de sacrificio lo que busca es que desde el principio, el mensaje sea tan claro que aquellas personas, que buscan algo en específico que no tiene la propiedad la descarten. Asi quienes te contactan si o si saben que encontrarán.
Recuerda que hay una persona para cada lugar, solo debes contar la historia correcta para que la persona sepa que es para ella.
Aplícalo en propiedades de pisos altos sin ascensor, en propiedades con vista el interior a un precio más asequible, en general trata de tenerlo en cuenta en todas tus propiedades. A continuación te dejo 4 pasos para que puedas aplicarlo en tu negocio ;)
4 pasos para utilizar el principio de sacrificio
Haz una lista de las ventajas y desventajas de tus propiedades.
Revisa cual de los "contras" puede traer un beneficio a un futuro comprador
Pregunta a tu vendedor las razones por las cuales compró la propiedad que ahora vende. (Pueden ser las mismas que los futuros dueños busquen).
Escribe el mensaje claro que compartirás en tus publicaciones y promociones del inmueble.
¡Gracias nuevamente por leer y compartir!
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Diana