5 indicadores que te ayudarán a saber tu cliente realmente desea vender su propiedad

¿Te ha pasado que haces todo lo posible por tratar de vender una propiedad, y a pesar de contar con ofertas, visitas, o grandes posibilidades, tu cliente parece no querer vender?

¡Es una realidad! Algunos propietarios deciden poner a la venta sus inmuebles, sin embargo, en su interior aún no están listos o realmente no desean vender.


Hace poco, conocí a una persona que llevaba varios años vendiendo su propiedad. Resulta que cada vez que llegaba un prospecto comprador, el miedo subía a su pecho, y se preguntaba y ¿qué tal si esta persona la compra? Su casa tenía una valor emocional muy alto y aún no estaba lista para soltarla. Por esta razón rechazaba todas las posibles ofertas y no cerraba ningún negocio.


Otro propietario, que llevaba varios años vendiendo, me confesó que a pesar de tener el aviso durante más de 3 años, realmente guardaba la esperanza de poder conservarla, y por eso tardo tanto en aceptar una oferta y cerrar un negocio.

Antes de iniciar el proceso de comercialización de una propiedad, es importante que definas si tanto tú como tu cliente comparten el mismo objetivo.

En mi caso, el objetivo que busco compartir con mis cliente es que la propiedad se venda los más pronto posible y al mejor valor del mercado. Cuando no compartimos el mismo objetivo (pasa algunas veces) le digo de manera muy respetuosa que no podré ayudarle en la venta de su propiedad.


Parece obvio, pero hay ocasiones en las que tu cliente no está dispuesto a vender al mejor precio, quiere vender a SU precio, o simplemente no tiene inconveniente en demorarse años en vender.


Y tú ¿Que quieres?
de esta respuesta dependerá con clientes elegirás trabajar.


¿Qué puede pasar con los clientes que dicen que desean vender pero realmente no lo hacen?


Las razones son diversas, sin embargo te menciono algunas: puede que su motivación no es lo suficientemente fuerte para vender, en algunos casos existe aun un vinculo emocional, invirtieron más de lo que pueden pedir y no tienen necesidad o afán económico o simplemente quieren probar el mercado y ver cuanto pagaría alguien por su casa. Seguramente tu puedes enumerar unas cuantas más.


Tu labor como agente inmobiliario, no es solo poner un letrero de se vende, tomar fotos o publicar la casa en algunos portales. Tu labor primero, consiste en conocer a tu cliente, e identificar si realmente está decidido y, si puedes y es momento de ayudarlo. Tu labor es entender que representa realmente la venta. Recuerda que detrás de una transacción hay una motivación (se trasladan de ciudad o de pais, necesitan recursos, estan perdiendo la propiedad, es muy grande o pequeña, etc). Tu misión es encontrar esta motivación.


Algunas preguntas que pueden ayudarte son:

  • ¿Hace cuánto tiempo está su propiedad a la venta?

  • ¿Ha recibido alguna oferta?

  • En caso de que si ¿Por qué no se cerró el negocio?

  • ¿Estaría de acuerdo en vender su propiedad a un precio de mercado?

  • ¿Qué pasa si no vende su propiedad en un tiempo cercano?

  • ¿Que pasa si vendemos la propiedad en la misma semana o día que se promociona? Tendría a donde ir ¿estaria dispuesto(a) a mudarse pronto?

Sus respuestas te indicarán si ha tenido oportunidades reales que no ha tomado, y que tan dispuesto esta a colaborar en el proceso.



Para ayudarte a identificar si tu cliente NO esta listo aun o interesado en vender te recomiendo revisar estos 5 indicadores:

  • 1. NO ACEPTAN RECOMENDACIONES DE PRECIO:

Aunque argumentes con un análisis de mercado, el precio adecuado de venta de la propiedad, el propietario insiste en que su valor es el que el/ella dicen, y si alguien la quiere comprar, la debe comprar por ese valor*. ¿Te lo ha dicho algún cliente?


Hace algunos años visité un propiedad que llevaba 2 años en venta. Al presentar el análisis de precio a la propietaria, ella se impactó al ver que el precio del análisis estaba un 30% por debajo del que ella estaba vendiendo. y esperando recibir.


No llegamos a un acuerdo y acordamos estar en contacto. Varios meses después, ella se volvió a comunicar conmigo y me dijo: Diana - Ahora SI necesito vender - me estoy separando y debo vender. Dado que no me encontraba en la ciudad, la referí a un amigo y colega y él logró venderla en menos de 90 días al precio correcto!


Ojo, son los propietarios quienes tienen todo el derecho de darle un valor a su inmueble, no obstante el mercado (oferta y demanda) es el que te da un rango de precio para SI VENDER la propiedad. Varios propietarios no tienen interés en vender al precio que puede pagar un comprador (por lo general inferior al que esperan) y eligen dejar año tras año sus letreros de SE VENDE. En estos casos prefiero sugerir a los clientes que mejor no salgan a la venta ya que el inmueble se puede "quemar".

  • 2. NO QUIEREN AVISO DE VENTANA

En algunos casos es por seguridad o restricciones de la propiedad horizontal, sin embargo cuando no es por alguna razón externa; si un propietario no está de acuerdo en instalar un aviso, puede ser un indicador de que no quiere que todos se enteren y asumir que su propiedad está en el mercado. O simplemente no le importa esperar meses o años en que llegue un posible comprador.

  • 3. NO COLABORAN AGENDANDO LAS VISITAS

Es curioso, he escuchado horarios de visita a propiedades que parece horario de visita a parientes en hospitales: "lunes, miércoles y viernes de 9:00 a 11:00, no puedo los fines de semana, solo en las tardes, etc". Si el horario es difícil de programar para una visita con un posible comprador, o el horario es muy restringido, las probabilidades de venta disminuyen, ya que el tiempo de algunos compradores es limitado o están de paso por la ciudad justo en el momento en que no se puede ver la casa.

  • 4. NO PREPARAN LA PROPIEDAD PARA MOSTRARLA

A pesar de tus recomendaciones, el propietario no prepara adecuadamente la propiedad. ¡Esto es serio! cuando una propiedad esta en venta, debe verse y prepararse para que al posible comprador le agrade. ¡No todo lo contrario!

  • 5. NO TIENEN "AFAN"

Esta suele ser la frase favorita al inicio de una conversación con un propietario, sin embargo muchas veces cuando indagas y sabes preguntar, sale la verdadera razón de venta y descubres que realmente si hay una premura de tiempo.


No obstante, si luego de conversar con tu cliente el o ella insiste en que su casa o propiedad es la mejor, la mas valiosa, la mejor ubicada, la de mejor terreno y por ende la mas costosa del sector y que no le importa esperar años en venderla porque no tiene afán, realmente ¿quiere vender o solo poner a la venta su propiedad?




Cuando te encuentres con propietarios que no están listos para vender o no desean aceptar tus recomendaciones, tu eliges:

  1. Puedes decirle que en este momento no puedes ayudarle ya que no tiene una expectativa real en precio y/o tiempo de venta; o

  2. La captas y si en varios meses (incluso años) no has vendido su propiedad, al terminar el contrato te dirá que tu no pudiste venderla.

Recuerda que la venta de un inmueble es el resultado de un trabajo en equipo entre el propietario vendedor y tú como su agente inmobiliario, si el único interesado en venderla eres tu, realmente no lograrás o sera muy dificil llegar a una venta exitosa.


Espero que estos indicadores te ayuden para asesorar mejor a tus clientes. Recuerda que al final son ellos quienes toman una decisión de dejarse o no asesorar por ti. Sin embargo, si ellos no se dejan asesorar en el precio por ejemplo, y sabes que no vas a vender la propiedad próximamente, quien ha tomado la decisión de trabajar con ellos en sus condiciones eres tu.


Asi que ¿Con quién quieres trabajar?

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Un abrazo,

Diana


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