Cuando entendemos que no se trata de nosotros, que lo importante en la venta de un producto o servicio, es qué tanto ayudas a tus clientes, todo empieza a fluir en claridad.
¿Por qué crees que hay personas dispuestas a pagar más por un producto o servicio? ¿Qué representa este producto o servicio para ellos?
Enfócate en la motivación de tu cliente, en el problema que desea resolver y se tú la solución.
Cuando tu producto o servicio vale más que su dinero, ellos comprarán. Incluso pagarán más por tus servicios. O ¿tu no pagas más por el mejor pediatra si tienes hijos o por una silla en ejecutiva que sabes que será más cómoda para ti en tu vuelo?.
Vasta con ver las personas que incluso se endeudan para adquirir algo, es más valioso lo que adquieren que el dinero que pagan por ello. Es aquí donde debes enfócarte: en darle a tus clientes el beneficio o solución que los ayudará a resolver sus problemas.
Recuerda que el precio es lo que pides y el valor es lo que tus clientes perciben. Para que seas valios@ para ellos debes mostrarle como puedes ayudarle.
Te comparto un aparte de un libro que te recomiendo mucho "El código del Dinero" de Raimon Samsó, donde habla del tema que nos atañe.
"Tu cliente no quiere que le vendas, quiere comprarte. Respeta su voluntad y facilita su compra sin forzar la venta. El estado mental más elevado de un vendedor es de riqueza mental, desde el cual no <<necesita>> hacer la venta -aunque prefiere hacerla que no hacerla-. Si no necesita hacer la venta, el cliente potencial no detecta la desesperación por vender (el veneno de la venta). ¿Acaso comprarías aquello de lo que el vendedor trata de deshacerse desesperadamente? Claro que no, nadie quiere lo que otro <<no quiere>>
A las personas no les gusta que nos vendan, pero nos gusta comprar. Entonces ¿Por qué en lugar de crear una atmósfera de venta creas una atmósfera de compra? si tu cliente potencial intuye que quieres venderle, se pondrá a la defensiva -aún necesitando lo que vas a ofrecerle-. Pero si le invitas a comprar, dejando espacio que sea él quien te compre, harás negocios.
Relájate, haz a un lado la necesidad de vender, no te estorbes, y todo fluirá con naturalidad. Vender no es presionar, convencer ni manipular a las personas para que te compren. La venta tiene que ver con escuchar a las personas y conectar con sus necesidades. La buena venta se centra en la escucha, en preguntar, en el cliente. La mala venta se centra en hablar, dar consejos, en las necesidades del vendedor"
Recuerda que una de las 4 claves para elegir a los propietarios con los que vas a trabajar es que haya una motivación real para la venta. https://www.dianamurillo.co/blog/quieres-tener-en-tu-inventario-propiedades-que-si-se-van-a-vender
Cuando logras identificar la REAL MOTIVACIÓN de venta de tu cliente, identificarás su problema a resolver, y de esta manera podrás ayudarlo a darle una solución.
Recuerda que como agente no ayudas a comprar o vender una propiedad, ayudas a que la historia de tu cliente continue: que pueda mudarse a un lugar más cómodo para su nuevo hijo, a reducirse porque es demasiado grande la casa, a estar más tranquilos al liberarse de deudas o a cerrar el ciclo de una relación e iniciar una nueva vida. Cuando el valor de tus servicios radica en ayudarle a tus clientes a continuar su historia, no tendrás que reducir tus honorarios, ya que ellos verán el valor en ti.
En lugar de preocuparte en como hacer más descuentos o reducir tus honorarios enfócate en dar más y más valor a tus clientes, para que ellos paguen con gusto tus servicios. Recuerda que lo que está en tu vida tu lo has permitido, si una persona no quiere pagar un % mayor o el % que consideras valen tus servicios, es válido al final es su propiedad, sin embargo si tu estás trabajando con ellos eres tú quien ha aceptado esas condiciones.
En una relación comercial, tanto como en una de amistad o amorosa, no se trata de convencer al otro de lo valioso que soy, se trata de que ambos vean el valor en la otra parte.
Finalmente te dejo con una guía que puede ayudarte a darte cuenta de todo el trabajo que haces como agente, para que valorar tu trabajo inicie en ti. https://www.dianamurillo.co/blog/que-no-te-asuste-más-trabajar-en-exclusividad
¡Gracias por leerme y escribirme! Recibo con amor y gratitud cada mensaje, y deseo de corazón que tu negocio siga y siga creciendo.
Te mando un abrazo grande!
Recuerda que podemos estar en contacto por mail dmurillo@remax.co y puedes seguirme en mis redes @soydianamurillo.
Que tengas un maravilloso resto de día,
Diana
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