Aprende la manera de diseñar y presentar un plan de marketing personalizado para cada uno de tus clientes, y aumenta las probabilidades de venta de tus propiedades.
Siempre he escuchado de varios mentores, que hay dos razones que ayudan a que una propiedad se venda: Marketing y Precio. Particularmente yo le agregaría una tercera: un interés real de vender del propietario, que al final impacta en las dos anteriores.
Recuerdo que cuando inicié en el negocio inmobiliario, me preguntaba, ¿Cómo podría encontrar el cliente que efectivamente comprara cada una de las propiedades que estaba vendiendo? y se que puede ser una pregunta que también te estés haciendo en este momento.
Te voy a compartir 3 aprendizajes que me ayudaron a diseñar mejores estrategias de mercadeo para las propiedades, confiando en que te puedan ayudar a ti y tus clientes también:
1. Elabora un Análisis Comparativo de Mercado (ACM)
Como te dije al principio, el precio es fundamental para que puedas vender una propiedad. De nada te sirve hacer un marketing exhaustivo, masivo e incluso costoso, si al final la propiedad esta por fuera de precio y es descartada por potenciales compradores. NOTA: Se que una buena exposición puede servirte a ti como agente y generarte nuevos clientes, sin embargo recuerda que cuando recibes una propiedad tu objetivo es ayudar a los vendedores en la tarea que te han confiado. El ACM te ayudará a anticiparte a tus compradores, y saber con que otras propiedades te estarán comparando para establecer el mejor precio del mercado posible.
2. Elige especializarte
Puedes especializarte en diferentes campos: puede ser en una zona, barrio, o por tipo de necesidades como: compradores por primera vez o inversionistas, o también por tipo de inmuebles: lujo, comerciales, playa, etc.
Te estarás preguntando ¿Qué tiene que ver la especialización en el plan de marketing de mis propiedades? mi respuesta: TODO.
Imagínate una inversión en publicidad para 10 propiedades con las mismas características, o de la misma zona o conjunto. Toda tu estrategia de marketing puede estar enfocada en esa zona, y todas tus propiedades se verían beneficiadas.
Por ejemplo: durante muchos años me especialicé en un conjunto residencial a las afueras de Barranquilla y Cartagena llamado Aguamarina Beach Resort. El video que te muestro a continuación no habla particularmente de un solo inmueble, sino del conjunto, sin embargo si hace parte de mi plan de marketing de cada uno de los inmuebles.
Especializarte te permitirá conocer y entender con mayor detalle el cliente vendedor y comprador al que estarás ayudando. Al conocerlo, podrás usar los medios y canales para llegarle a esa persona.
3. Presenta de manera gráfica el plan de marketing a tus clientes
Elabora un listado de actividades de marketing que puedes realizar y que realmente estás dispuesto o dispuesta a hacer. Te recomiendo en el listado incluir primero todas las actividades que no tienen costo o cuyo costo es muy bajo (por ejemplo una llamada). Algunas veces solemos enfocarnos en aquello que no tenemos y olvidamos lo que podemos hacer con cero o mínima inversión.
Te comparto algunas ideas:
Instala un aviso de calidad.
Si es una copropiedad, preséntate con los vigilantes, son una fuente de posibles clientes en tu negocio.
Si manejas propiedades en diferentes zonas, asegúrate de conocer a los otros agentes que trabajan el sector. Recuerda que tenemos dos clientes: El cliente externo (propietario, comprador o arrendatario) y tu cliente interno: tus colegas y compañeros.
Comparte tus propiedades a tu base de datos de colegas: puedes usar medios como emailings, mensajes directos de whatsapp, grupos en redes sociales, mensajes de difusión, entre otros.
Entrega a tus clientes una guía para preparar la propiedad es fundamental para las fotos y para las visitas.
Usa fotografías profesionales (aprendí a valorar las fotos de calidad, tanto para la presentación de la propiedad como de la imagen que proyectaba como agente)
Publica en portales inmobiliarios: en este momento hay una oferta importante de portales y páginas inmobiliarias que puedes usar.
Organiza OPEN HOUSES: Son eventos donde habilitas la visita a una propiedad en un día y horario específico para que otros colegas y también posibles compradores la conozcan.
Diseña material impreso y digital para compartir. Puedes distribuirlo en los mismos edificios o conjuntos.
Apaláncate en Redes Sociales: Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, Recuerda el perfil de cada una y agregar contenido de mucho valor a tus seguidores no solamente, utilizarla como clasificados. En esta área te recomiendo estudiar mucho las tendencias y aprender de expertos, son una herramienta que te ayuda a llegar a muchas personas si sabes usarlas adecuadamente. Puedes incluso contratar empresas o personas que te ayuden con tus diseños y con las campañas pagas.
Dependiendo el tipo de propiedad puedes publicar un clasificado.
Estas son algunas ideas, sin embargo te sugiero que hagas el listado con aquellas actividades que tú haces o quisieras hacer. Parte de la intención de que lo hagas, es que te des cuenta de cuanto trabajo realizas para poder encontrar al comprador o arrendatario de tus inmuebles, y te preguntes si ¿en serio estás dispuesto a invertir tiempo y dinero en propiedades que no estas comercializando de manera exclusiva?
Una vez tengas claras las actividades, deberas elegir la manera en que las presentarás a tus propietarios. Uno de los conferencias inmobiliarios que recomiendo por los procesos que enseña y su practicidad es Oscar Marquez, con el aprendi una de las formas mas gráficas de presentar un plan de marketing:
Este calendario te sirve de guía para manejar los tiempos y actividades que vas a realizar, y además te ayuda a presentar todas estas actividades al propietario.
Bueno! esas fueron las tres claves de hoy, espero te ayuden a vender mas rapido tus propiedades y ayudar a muchos propietarios y compradores.
Que tengas un feliz día! y recuerda compartir y suscribirte si te gusto.
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