Ya hemos conversado de 4 características a tener cuenta cuando vas a captar una propiedad, y también del proceso de preventa, venta y posventa que te permitirá mostrar el valor de trabajar en exclusividad. Ahora, si lo que deseas es incrementar tus ingresos sin trabajar más, acá te doy dos recomendaciones.
Antes de darte mis dos recomendaciones quiero hacer un énfasis especial en la importancia en que antes de Trabajar debes TRABAJAR-TE, entrenarte, capacitarte, invertir en ti, es la inversión con mejor retorno, ya que te permitirá crecer como profesional y como persona. Te permitirá valorarte más y por ende dar mas valor a tus clientes, ahí radica todo, ¿cuán valiosos son tus servicios para tus clientes?
Ahora si mis dos tips para ti:
1. Incrementa el precio de venta de tus captaciones
Imagina hacer las mismas transacciones que has venido haciendo, pero que el valor de venta fuera dos, tres o hasta 10 veces más alto. O, si aun no has hecho ninguna transacción imagina que multiplicas el precio de las captaciones que ahora mismo tienes en tu inventario por 2, 3 o 10 veces su precio.
Asi mismo serian tus ingresos. Poco a poco puedes empezar a incrementar el valor de tus propiedades, como siempre, acompañado de formación y entendiendo el mercado en que estás ingresando.
Recuerdo que hace varios años, cuando decidí asociarme con RE/MAX, hice durante los primeros 6 meses más de 14 transacciones, sin embargo estas no representaron mas de $30.000.000 en comisiones ($10.000 USD aproximadamente). En el año 2016 decidí especializarme y capacitarme en el segmento de lujo, por lo que primero tome el curso virtual y luego el presencial del Institute for Luxury Home Marketing (ILHM) lo que me permitió entender, y aprender a manejar propiedades de alto valor. Si también te interesaría tomarlo puedes ingresar al siguiente enlace:
http://www.luxuryhomemarketing.com/real-estate-agents/CLHMS_Online_Training_Info.html
Años después, y gracias a la decisión de incrementar el valor de las propiedades en mi inventario, una de mis transacciones podía representar 4 o 5 transacciones de cuando inicié. ¿Ves las posibilidades? El mismo proceso de captación, el mismo proceso de cierre, pero al final ingresos más altos para ti, exigiendo como te he dicho un servicio también más valioso de tu parte.
2. Incrementa el valor que das a tus clientes lo que te permitirá cobrar más por tus servicios (%)
Ahora, si además de incrementar el precio de las propiedades que elegirás para incluir en tu inventario, incrementas también el porcentaje (%) de comisión que cobrarás cuando realices la operación, podrás, sin trabajar mucho más que antes, incrementar en un alto grado tus ingresos.
Así que la segunda recomendación que te doy es: incrementa el valor que das a tus clientes y esto te permitirá incrementar el porcentaje (%) que cobras por realizar tu trabajo. Recuerda que el precio es lo que cobras y el valor es lo que percibe el cliente. Si deseas que tu cliente esté dispuesto a pagar más por tus servicios, debes mostrarle los beneficios que le traerá pagar más.
Nuevamente te recomiendo leer, entender e interiorizar el proceso de preventa, venta y posventa que incluye tu trabajo y tus servicios. Esto te permitirá diseñar una propuesta de valor que realmente demuestre todo lo que harás por tu cliente.
https://www.dianamurillo.co/blog/que-no-te-asuste-más-trabajar-en-exclusividad
En Colombia, por ejemplo aun no está regulado, ni es necesaria una licencia para ejercer la actividad de agente inmobiliario, no obstante por lo general el % de comisión a cobrar en operaciones de vivienda urbanas es el 3% más IVA y en propiedades rurales entre el 5% y el 8% más IVA. Estas comisiones solo las paga el vendedor, haciendo que Colombia sea uno de los países con comisiones mas bajas, ya que en nuestro país no es común que el comprador pague por el proceso.
Te comparto lo que pasa en nuestro mercado, porque es posible que haya semejanzas en el tuyo, y no hay excusa para hacer o implementar cambios en tu negocio.
Recuerda que tu trabajo no es ayudar a vender o alquilar una propiedad, es ayudar a que la historia de tu cliente continué, tus servicios deben ser la respuesta y la solución a su problema, por lo que siempre es más importante escuchar que hablar. Ten en cuenta que cuando presentes tus servicios a tus clientes propietarios por primera vez, recuerda que quién realmente se está vendiendo eres tú, tus servicios y la confianza que transmites; por lo que debes ir preparado o preparada en mostrar lo que harás por tu cliente.
Asi mismo, recuerda que las objeciones se manejan anticipándose a ellas: Por ejemplo si una de las objeciones de la exclusividad es que el cliente puede sentirse restringido y quiere trabajar con más inmobiliarias, asegurarte incluir en tu plan de marketing compartir la propiedad con colegas inmobiliarios.
En este articulo te comparto como presentar tu plan de marketing:
https://www.dianamurillo.co/blog/conoce-3-claves-para-diseñar-un-plan-de-marketing-que-si-funcione
Finalmente te dejo con una de las lecciones que más me impacto de la formación que tomé en el ILHM. ¿Sabes por qué tan solo el 10% de los agentes se dedican a trabajar propiedades de alto valor? no es porque el otro 90% no tenga las capacidades o competencias, es porque muchos de ellos no creen que puedan hacerlo.
Asi que nuevamente, está en ti tomar una decisión y confiar en que podrás trabajar de manera mas eficientemente y en un nicho nuevo de mercado.
Espero que puedan ser de utilidad estas dos recomendaciones, y pronto escuchar de tus experiencias. Si te pareció valioso este contenido te agradezco lo compartas y si tienes alguna duda o comentario escribe a dmurillo@remax.co
Recuerda también seguirme en redes: @soydianamurillo
Un abrazo!
Diana