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Aprendí hace unos años, que cuando deseamos llegar a algún lugar debemos tener claro tanto lo que Si debemos hacer como lo que NO debemos hacer. Por eso en esta oportunidad quiero compartirte 6 prácticas que si las dejas atrás podrás cumplir las metas de tu negocio con mayor facilidad.
Si alguna vez has visitado un nutricionista, sabrás que si deseas bajar de peso o mejorar tus hábitos alimenticios, los médicos no solo te recomiendan lo que debes incluir en tu dieta sino también aquellos alimentos que debes suprimir o disminuir para tener éxito en tu propósito. Así mismo hoy quiero compartirte 6 errores que cometí durante mi carrera y que si los dejas atrás podrás cumplir tus metas con mas enfoque y en menor tiempo.
1. Dejar de captar propiedades cuando estas cerrando
Cerrar es importantísimo, por su puesto, sin embargo también es muy importante captar. Si descuidas tu inventario y no incrementas el número de inmuebles en él porque estas vendiendo, cuando termines los cierres te encontrarás sin inventario para vender. Es allí cuando llegan los valles a tu negocio, pasas un pico de venta o ventas, luego cero inventario y mientras lo incrementas nuevamente no tienes nada que vender.
Te menciono esto porque no solo me paso a mi, sino que también lo vi en muchos colegas que simplemente preferían decirle a clientes "no por ahora, porque estoy ocupado cerrando". Como dice Camilo mi esposo, es como si tienes un carro y decides no parar a llenarlo de gasolina porque estas andando, en algún punto no podrás seguir avanzando.
2. Negociar tus honorarios
El valor de tus honorarios y la firmeza con la que los defiendas esta relacionado al valor personal que tienes de ti y de tus servicios. Tienes una capacidad de tiempo limitada y es muy importante decidir a quién vas a dedicar ese tiempo. Mas allá de negociar tus honorarios la invitación va un poco a decidir con quien si o no vas trabajar. ¿Quieres trabajar con una persona que cree que tu trabajo vale menos o preferirías trabajar con una persona que valore tus servicios y quiera pagarte con gusto?
3. Captar por fuera de precio & no hacer análisis de precio
Definitivamente este es uno de los errores que más tiempo, frustración, esfuerzo y desgaste te puede causar. En algunas ocasiones capté por fuera de precio conscientemente, es decir lo sabía pero había algo que me decía que el propietario negociaría cuando recibiera una oferta, otras veces lo hacía porque simplemente tomaba el precio del propietario y no me esforzaba en buscar referencias.
El resultado, propiedades que tardé hasta 2 años en vender, propiedades que no se vendieron y el propietario quedo con la sensación de perdida de tiempo o que no había sido la persona idónea para la venta de su inmueble, o propietarios con los que no se llegó a un acuerdo en ajustarlo porque yo misma lo había aceptado desde el principio.
Te confieso que tardé algún tiempo en decidir no captar fuera de precio, una parte de mi sentía que perdía una oportunidad, sin embargo créeme pierdes más tiempo y tranquilidad al aceptarlo.
4. Captar una propiedad cuyo propietario no está motivado en vender
Definitivamente no puedes tener más ganas de vender que tu cliente. Esto lo puedes empezar a notar si no se deja asesorar en el precio, si la disponibilidad de visitas es muy limitada, si cada vez que quieres presentarle una oferta tarda días en responderte, como si no le interesara.
Solía decirle a los vendedores en nuestra primera reunión, que conocer la motivación de venta era fundamental para el proceso, porque había tenido clientes anteriores que con oferta de compra en la mesa (casi igual al precio de lista) se habían retractado de vender y que había entendido que no siempre la venta es una prioridad o no siempre están listos para hacerlo (la venta es una decisión que primero se toma al interior de cada persona antes de salir al mercado).
Definitivamente tu habilidad en conversar y hacer preguntas será la clave para encontrar la verdadera razón de venta de tu cliente.
5. No tener un inventario uniforme o especializado
Captar por captar fue uno de los errores que mas cometí. Algunas veces por querer genuinamente ayudar a un cliente decía que si tomaba su propiedad, sin ser honesta conmigo en que era una zona que no manejaba, una propiedad demasiado lejos para poder tomarla o un inmueble cuya tipología no conocía mucho.
Me encontré en un punto en mi carrera, donde tenia mas de 35 propiedades, y me sentía agotada y veía que mi inventario no se movía y que mis clientes no se sentían satisfechos. Recuerdo pensar que me hubiera encantado iniciar mi carrera tomando solo propiedades que realmente fueran a venderse, y no tener que entrar a un proceso de devolverlas. Sin embargo creo que es una etapa por la que muchos debemos pasar para aprender (confío en que puedas ahorrarte esa frustración con este artículo ;)).
6. Captar propiedades sin exclusividad
Voluntad y determinación son lo único que necesitas para tomar la decisión de captar 100% en exclusividad. Evidentemente el tomar esta decisión también implica una mayor responsabilidad, preparación, compromiso y formación por tu parte, sin embargo el resultado vale la pena.
Muchas veces me dicen, "es que estoy iniciando, primero capto sin exclusividad y luego empezaré a hacerlo". Realmente puede ser mas fácil captar sin un contrato de compromiso, pero al final puedes tener una lista gigante de clientes exigiéndote resultados sin ser tu el único que trabajas para ellos, ademas de la frustración de trabar tanto una propiedad que al final vende el propietario directamente.
Si estás iniciando dede cero tu carrera, tener en cuenta estas 6 prácticas te ahorrará mucho tiempo, dinero y frustración; si ya llevas algún tiempo en el negocio recuerda que nunca es tarde para cambiar el rumbo. Puede ser un poco más de trabajo, pero filtrar tu inventario te ayudará a disfrutar más de tu negocio y tener la satisfacción de poder a ayudar a la mayoría de tus clientes.
Te deseo una muy ¡Felíz navidad! que sea el nacimiento de algo nuevo para tu vida y tu negocio, solo estas a una decisión de que así sea.
Te mando un abrazo gigante!
Diana
Instagram: @soydianamurillo
Correo: dmurillo@remax.co
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