10 acciones que me ayudaron a duplicar mis ingresos de un año a otro

Actualizado: 3 de dic de 2019

Si quieres llevar tu negocio y tu vida al siguiente nivel, te recomiendo 10 acciones que te ayudarán a tomar el control y cumplir con tus objetivos.


1. Invertir tiempo y dinero en formación profesional y personal

Siempre me ha gustado aprender, sin embargo mi compromiso con el aprendizaje y crecimiento aumentó cuando entendí que toda mi vida es un reflejo de lo que soy, lo que creo y lo que hago. Nuestras acciones derivan de unos hábitos y creencias, conscientes o inconscientes, que hemos adquirido durante toda nuestra vida. Por ejemplo, si crees que captar en exclusividad es difícil, antes de ir a la cita cada pensamiento y cada acción que emprendas, reflejará esta creencia. En el camino irás pensando "seguro este cliente no va a querer firmar", por ende no irás seguro o segura a la cita, no hablarás con determinación y confianza del valor que ofrece la misma. Por ende el propietario al final tampoco verá el valor y no aceptará firmarte el contrato.


Por esta razón en la medida en que crezcas como persona y profesional, tus limites y creencias se irán modificado, esto afectará tus acciones y por ende tus resultados. Lee, escucha podcasts, mira videos, asiste a formaciones y seminarios. Como dice un dicho "si crees que la formación es cara, prueba con la ignorancia". Si quieres empezar con al lectura te recomiendo estos libros: https://www.dianamurillo.co/blog/5-libros-que-te-ayudarán-a-iniciar-el-año-con-pie-derecho


Hace algunos años decidí formarme y especializarme en propiedades de lujo y durante la formación me sorprendió escuchar que la razón número 1 por la cuál los agentes no se capacitan y especializan en este nicho, es porque no "creen ser capaces de atender personas y propiedades de un alto perfil". No es porque no tengan las capacidades, ¡todos las tenemos! es porque no creen que puedan hacerlo.


Asi que en este punto mi invitación es a que revises: ¿qué resultados estás obteniendo? y a partir de ahí identifiques las creencias que pueden estarte bien sea limitando o ayudando y, así determinar en que áreas formarte.


2. Trabajar 100% en exclusividad

Como sabes soy una defensora de la exclusividad porque para mi significa compromiso y trabajo en equipo entre el propietario y el agente.


Siempre he valorado la experiencia de personas que están donde yo quisiera estar, por lo que hace unos años llamé a varios agentes top producers en el mundo para preguntarles si trabajaban o no en exclusividad. Recuerdo la respuesta que me dió una agente de República Dominicana: SI! yo no puedo comprometerme y darle un servicio personalizado a alguien que simplemente me tiene como una opción mas del montón.


Antes de ofrecer este servicio es importante entender los beneficios que tiene para tu cliente, puedes leerlos en: https://www.dianamurillo.co/blog/que-no-te-asuste-más-trabajar-en-exclusividad


3. Manejar propiedades a precio de mercado según ACM (Análisis comparativo de precios)

Debo ser sincera contigo, al principio de mi carrera me daba miedo y sentía inseguridad al sugerir un precio a mis clientes. Pensaba ¿Y si es muy bajo? y ¿si no le pagarán lo que desea? ¡Que responsabilidad!. Esto hizo que tomara propiedades a precios elevados, y por ende: no terminara vendiéndolas ó tardara hasta 2 años en lograrlo.


Luego de varias experiencias, entendí que quien establece el precio de venta no era yo como agente, el precio se establecía en base al mercado, así que depende de lo que este pasando allá afuera y lo dedicado o dedicada que seas buscando otras propiedades comparables.


Hacer un ACM es anticiparte al ejercicio que hará un potencial comprador de la propiedad: mirará en la zona, buscará en internet, si hay nuevos en la zona también visitará los proyectos para buscar la mejor opción con lo que puede pagar. Y además es posible que negocie algunas para conocer el precio de cierre: recuerda que los precios que ves publicados son de "lista" no de "cierre", por ende tu propósito debe ser captar la propiedad al precio mas cercano a valor de cierre posible.


4. Aprender a delegar y construir un equipo: Asistente administrativa y Coordinadora de Marketing

Definitivamente entender que no eres el único ó única que puede hacer las cosas bien, te ayudará a liberar tiempo y dedicarte a lo que genere más valor. Tu ego habla cuando piensas "debo hacerlo yo para que quede bien hecho" y si haces caso a este consejo terminarás agotado, sin tiempo y mucho trabajo por hacer.


Te confieso que soy una mujer perfeccionista y poco a poco he venido entendiendo que no hay tal cosa como la perfección en una actividad o tarea, siempre puedes hacerla mejor.


Una frase que me ha ayudado mucho la leí en el libro "Vayamos Adelante" (Lean In) de Sheryl Sandberg la COO de Facebook: "Es mejor hecho que perfecto".


Asi que si quieres que tu negocio crezca, delegar es seguro una actividad que deberás aprender.


5. Especialización y manejo propiedades en un mismo sector

Voy a tratar de ser lo mas clara en este punto, para que puedas ver el valor de especializarte en un nicho o sector:

  • Podrás conocer en detalle y a profundidad lo que implica vivir o invertir allí: vías de acceso, colegios o jardines cercanos, costo de servicios, valores de predial, donde se registra la propiedad, servicios del condominio o barrio, costos de vida entre otros datos de interés para potenciales compradores.

  • Podrás saber los precios reales de cierre ya que tendrás valores de cada una de tus propiedades vendidas alli, hacer ACM mas acertados y recomendar precios cada vez será mas fácil.

  • Cada vez que hagas un recorrido tu tiempo será mas eficiente ya que las propiedades estarán agrupadas en una misma zona.

  • Te posicionarás como experto no solo con los propietarios, también con otros colegas que pueden traerte clientes.

  • Tus mismos clientes podrán referirte a mas personas tanto interesadas en vender como interesadas en comprar en la misma zona.

  • Cuando tus clientes te hagan preguntas, podrás responder con confianza y eso le transmitirá la confianza necesaria para tomar una decisión.

  • Cada vez que tengas un potencial comprador para una propiedad, seguramente podrá considerar también las otras que tienes en tu inventario. Así aumentarás las probabilidades de cierre de todas tus propiedades con cada visita. Que no te pase lo que a mí cuando manejaba todo tipo de propiedades, mostraba un apartamento de $500.000.000 y me decían qué mas tienes (claramente similar), y yo tenia de $800.000.000 o de $200.000.000.

No se trata de trabajar más horas, se trata de trabajar mas inteligente y eficientemente.


6. Aumentar el valor agregado y por ende los honorarios que se cobran

Como te compartí en el articulo del proceso de exclusividad la labor de un agente no es solo traer un cliente, implica un proceso de preventa, venta y posventa. Un proceso que tiene como objetivo ayudar a que la meta del propietario se cumpla. Recuerda que la venta siempre tiene atrás una razón por la cual vende: mudarse de ciudad, reducirse o ampliarse en espacios, reducir gastos, pagar deudas, etc.


Aprender a mostrar el valor de tus servicios y que tu cliente también lo vea, te permitirá aumentar el valor de tus honorarios con confianza. Particularmente en mi caso, pase de cobrar 3% mas IVA (estándar urbano en Colombia) a cobrar 5% mas IVA y esto permitió que en una misma transacción pudiese generar un 66% más y, además poder ofrecer un % mas alto de comisión a los colegas con los que compartiera negocios.


7. Trabajar con clientes referidos externos e internos

Tus clientes pueden estar en cualquier lugar y hay personas que tú conoces que los pueden conocer. Puedes crear un programa de referidos para aquellas personas que te recomienden clientes y al final compren o vendan contigo. Es una manera de agradecer e incentivar el apoyo hacia ti y a tu negocio.


Recuerda tambien quienes siempre han estado allí en tu negocio, dar de regreso no solo es dar dinero, es dar tiempo, detalles, agradecimientos y es una manera de contribuir a tu comunidad.


8. Trabajar en equipo con colegas inmobiliarios

Definitivamente el año en que dupliqué ingresos, fue el año en que entendí que todo y todos suman. No es que antes no entendiera el valor del trabajo en equipo, de hecho siempre he cerrado operaciones compartidas, solo que antes creía que yo sola era autosuficiente y podía hacerlo todo o la mayoría de cosas sola (que error y que derroche de ego como dice uno de mis mentores).


Trabajar en equipo y colegaje, como todo, nace en ti, en la decisión y disposición de abrirte a trabajar con más personas. Es importante aprender y entender que no todos trabajamos de la misma manera y eso no necesariamente implica a que tu lo hagas bien y el otro mal o al revés, simplemente significa que cada uno es diferente y por lo tanto cada uno entiende y hace las cosas de manera diferente.


Confía en las personas, esto incluye a tus colegas, se claro con las condiciones, se claro en la manera en que prefieres llevar las negociaciones, se claro en la forma de pago de cada uno. Al final, la claridad desde el principio te evitará inconvenientes durante el proceso.


9. Enfocarse siempre en ayudar a los propietarios y compradores a avanzar con su historia

Algo que amo de este negocio es que realmente tu posibilidad de ingresos es ilimitada, básicamente depende de ti. Sin embargo, traducir cada transacción en cuanto te generará a ti, te desenfocará de lo que realmente es importante: tus clientes.


Cuando te enfocas en prestar un servicio de valor, en ayudarlos con sus objetivos, en que todo sea lo mejor posible para ellos créeme, ellos lo percibirán. Lee: https://www.dianamurillo.co/blog/en-quién-piensas-cada-vez-que-hablas-con-un-cliente


Recuerda como te sientes tú como cliente cuando la persona que te atiende en algún lugar, quiere venderte a toda costa, parece que no te escuchara y simplemente te llena de razones para comprar su producto y, no de razones por las que a ti te servirá.


Enfócate en escuchar, en construir una relación y en ayudar a tus clientes; al final, como resultado de tu servicio, el pago llegará.


10. Aprender a decir NO cuando no puedes ayudar

Definitivamente una de las mayores lecciones en la carrera inmobiliaria, es aprender a decir que NO cuando sabes que no puedes ayudar a tu cliente. Decir NO cuando por ejemplo:

  • El precio que el propietario espera es demasiado alto y sabes que tardarás mucho o realmente no se venderá.

  • No sientes que haya confianza mutua.

  • Te das cuenta que no hay un motivación real y por ende ningún interés en vender pronto.

  • El propietario no tiene la misma disposición que tú en vender y hacer lo necesario para ayudar en el proceso (disposición en el orden, disposición en las visitas, etc.)

  • Una propiedad no esta en tu zona y lo mejor será referirla a otro agente.

  • Quieren negociar honorarios.

  • El propietario no desea trabajar con compromiso mutuo, es decir con exclusividad.

  • Te quieren poner a correr a una visita con la primera llamada sin tomarte el tiempo de preguntar si es lo que busca.


Recuerda que tú eres quién permite todo lo que entra en tu negocio. Es decir que si por ejemplo estas trabajando con alguien que te paga menos comisión, ¿Quien lo acepto en primera instancia? Tú tienes la autonomía y sobre todo la responsabilidad contigo mismo de permitir en tu negocio lo que realmente quieres ver, porque de lo contrario cada vez te llegará mas de lo que no quieres.

Bueno estas fueron las 10 acciones que me ayudaron y espero te puedan ayudar a ti también. Muchas gracias por leerme y si te parece valioso el contenido de este blog y crees que le puede servir a otras personas te invito a que lo compartas y te suscribas para recibirlo cada semana en tu correo.


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Un abrazo,


Diana





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